外贸函电贸易关系建立范文 第1篇

关键词：外贸；英语函电；技巧

中图分类号：G64 文献标识码：A

原标题：基于理论教学与项目实践相结合的外贸英语函电撰写技巧的研究

收录日期：2014年3月13日

在国际贸易中，一笔交易从买卖双方取得联系开始直至合同履行完毕，往往需要经过以下步骤：建立业务联系交易磋商合同签订合同履行。其中，各环节都会使用外贸函电进行联系，尤其是前两个环节的使用频率最高。在信息化高度发达的今天，外贸函电并不局限于纸质版的，也可以是电子邮件、传真或MSN。

一、撰写外贸英语函电应遵循的“7C”原则

1、体谅原则（consideration）：就是强调对方的情况而不是自己的情况，要体现一种站在他人角度去考虑、多体谅对方心情和处境。

2、礼貌原则（courtesy）：礼貌不仅仅是指有礼而已，或者简单的用一些礼貌用语就可以，它是从一个“You attitude”的角度考虑问题。如何让对方觉得是礼貌呢？尽量不用大写英文字母；不应使用过激、冒犯和轻视的词语；第一尽量用被动态；第二用疑问句；最后用虚拟句。

3、完整原则（completeness）：在函电中信息完整很关键，一封外贸英语函电应概括各项必需的事项。如，邀请信应说明时间、地点等，切忌寄出含糊不清的信件或一件事分多次书信传达给对方。

4、清楚原则（clarity）：是外贸英语函电写作最重要的原则。一封含糊不清、词不达意的书信会引起误会，甚至会造成贸易损失。要注意修饰词的位置；选择正确、简练的词以及正确的句子结构。

5、简洁原则（conciseness）：要求用最少的语言表达最丰富的内容。要做到简洁，必须避免废话连篇；能用单词表达短语的就用单词，能用短语表达句子的就用短语，能用短句表达长句的则用短句。

6、具体原则（concreteness）：外贸英语函电必须避免采用模糊、大概和抽象的词语和语句，应尽量运用具体的事实和数字，这样将有助于加快事务的进程。

7、正确原则（correctness）：语言和内容都要正确。具体体现在以下几点：标点符号的运用；单词的位置；介词的表达，数字前如果要用介词则须十分小心。

二、写作外贸英语函电的技巧

1、函电不宜写得过长。一般地，很多欧洲客户处理每一封函电的时间是2～3秒，也就是大致扫一眼。重要的函电，一般马上仔细阅读并回复；不是太重要的，会在outlook里标注上要处理的具体时间，然后从in box拉到相应的子目录里。

2、要有明确的主题。主题明确的写法举例“ ABC inc/Home Depot vendor-solar desk/DEF .”其中，ABC inc代表了客户的公司名，主题里首先加上对方公司名，表示对对方公司的尊重；Home Depot是美国第二大零售商，Home Depot vendor-solar desk明确表示自己是北美第三大零售商，既表明了实力，也勾起对方的兴趣；最后的DEF .代表自己公司。

3、函电开头不宜使用“From the internet……”。实际操作中，“From the internet，we get your company name.”类似的话千万不要说！可以这样写：“We're glad to hear that you're on the market for...”。（我们很高兴获悉你对某某产品有兴趣）。

4、不要长篇大论的介绍公司或工厂。但是可以这样写：We supply solar lights for Home Depot with high quality and competitive price. Hope to cooperate with you！简单的一两句话点到重点，调起对方的胃口，让他反过来问各种问题，这样容易达到目的。

5、不要为炫耀英文水平而不简洁。外贸英语函电的精髓就是“简单、简单、再简单”。能用一个词表达的绝对不用两个词或短语，能用一句话写清楚的绝对不写两句！

6、不宜用异样的字体。很多人为了追求醒目，总喜欢用很夸张的字体、颜色、甚至放大、加粗、斜体等等，其实一眼看上去会让人很不舒服。欧美人一般比较常用的字体就是以下几种：Arial、Verdana、Calibri、Times new roman，有时用Tahoma字体的，但相对少一点。一部分台湾和香港客户会用PMingLiU字体。至于颜色，一般都是黑色或者蓝色。切忌在一封邮件里出现多种奇奇挂怪的颜色，像彩虹一样，让对方感觉不舒服。

7、主动语态不宜用得过多。老外在英文函电写作中很少会用“We”、“I”之类的人称。相反，大多会用被动语态。比如“我们明天会寄给你样品”。中国人喜欢表述为“We'll send you the samples tomorrow. ”这句话没错，语法正确、意思清楚。但是老外通常会这样写“Samples will be sent to you tomorrow.”用的是被动语态，人称也就没有了。

8、切忌问一些毫无意义的话。比如“Do you want our products？”如果对方说No，怎么回复？外贸函电尤其是开发信还是要直接一点，直接告诉对方你是谁，做什么，优势在那里。只要清楚表述出这三点就可以了。

9、慎用附件和图片及URL链接。附件和图片很容易被国外的服务器拦截的。所以，第一次联系对方的时候最好全文本，不要出现任何的图片和附件。

10、语气要委婉，不要过于生硬。“please，help，kindly，could，thank you，appreciate”这样的话在邮件来往中是很普遍的。除非你和对方已经非常熟了，偶尔客套一下即可，平常可以不用了。

三、外贸英语函电案例

假如写一封邮件告诉客户John，上次收到的样品已经寄给工厂了，但工厂说材料不是ABS，而是PP，需要价格他们重新核算，但近期内原材料涨价，希望贵方能尽快确认，以便我方采购原材料并安排生产。

Hi John，

Samples received and already passed to vendor. The material was PP，not ABS. Offer sheet is preparing and will be sent to you soon.

By the way，raw material increased these days，please make a decision quickly to go ahead after price confirmed. We'll arrange the mass production. Thanks and best regards.

上述函电几句话点到主题，简洁、清楚、准确。能用一句话表达的，不写两句，省掉一切能省的废话；表达方式尽量少用第一人称，多用了被动语态。这就是一封好的外贸英语函电。

主要参考文献：

[1]毅冰.外贸操作实务系列外贸高手客户成交技巧.中国海关出版社，.

外贸函电贸易关系建立范文 第2篇

外贸业务中有许多场合下的不同类型的英语函电，来看看下面这些外贸常用英语函电吧。

邀请参观贸易展览会

Many thanks for your letter and enclosures of 12 September. We were very interested to hear that you are looking for an UK distributor for your teaching aids. We would like to invite you to visit our booth, next month's London Toy Fair, at Earl's court , which starts on 2 October. If you would like to set up an appointment during non exhibit hall hours please call me. I can then arrange for our sensor staff to be present at the meeting. We look forward to hearing from you.

多谢9月12日的来信和附件。获悉贵公司有意物色英国销售商推广教学辅助设备， 甚感兴趣。 本公司将于10月2日于厄尔大楼举行的耸敦玩具商品交易会上展示产品，诚邀贵公司派员参观设于46号之摊位。如能安排于非展出时间面谈，烦请电复。定必委派高层人员赴会。 本公司深知贵公司产品精美质优，希望能发展互惠之业务。 特此奉告，并候复音。

借引荐建立业务关系

At the beginning of this month , I attended the Harrogate toy fair. While there , I had an interesting conversation with Mr. Douglas Gage of Edutoys plc about selecting an agency for our teaching aids. Douglas described your dynamic sales force and innovative approach to marketing. He attributed his own company's success to your excellent distribution network which has served him for several years. We need an organization like yours to launch our products in the UK. Our teaching aids cover the whole field of primary education in all subjects .Our patented ‘Matrix’ math apparatus is particularly successful. You may have reservations about American teaching aids suiting your market. This is not a problem since we have a complete range of British English versions. I enclose an illustrated catalogue of our British English editions for your information. Please let me have your reactions to the material. I shall be in London during the first two weeks of October .Perhaps we could arrange a meeting to discuss our proposal.

外贸函电贸易关系建立范文 第3篇

【论文摘要】本文根据外贸英语函电词义专业性强和一词多义等特点,提出五点词义理解的对策:通过句法确定词性,从而确定词义;根据词的搭配关系确定词义;根据专业来确定词义;使用词的引伸义;通过词性转换确定词义。

外贸英语函电是英语语言体系中的一个分支,是为对外贸易活动这一特定的专业学科服务的专门用途英语。它基于英语的基本语法、句法结构和词汇,但又具有其独特的语言现象和表现内容。在英译汉过程中,明确词义是翻译的关键。而外贸英语函电词汇既有普通的英语语言的共同特征,又有其专业特征,故应根据其独特的专业特色,准确理解词语涵义。

一、通过句法确定词性,从而确定词义

句法指的是句子的排列组合规则。一个句子表达的是一个相对完整的意思。每一个词都在句子中充当一个合法的成分,通过判断它在这个句子中的成分,就能准确判断单词的词性。反过来说,如果我们知道这个句子的结构,要确定句子中某个词的意思比较就容易。因此,翻译外贸英语词汇时,首先要判断该词在句中的成分及词性,再进一步确定其词义。如:

1、Their firm have contracted to build a double-purpose bridge across the river.

他们公司已签约承建一座横跨大江的两用大桥。(contract在句中做谓语, 为不及物动词,与to连用,意为:订合同)

2、They got a heavy fine due to the breach of the contract.

由于违反了合同,他们受到了巨额罚款。(contract 是breach的定语,为名词,意为:合同)

二、根据词的搭配关系确定词义

词语搭配指的是句子成分内部词与词的搭配使用,如名词词组内部中心词(名词)与其修饰语(定语)的搭配,动词词组内部动词与其宾语或状语的搭配等等。因此,当我们确定了其中的一个词义之后,我们就可以根据这个词的意思来确定与之搭配使用的另一个词的意思。如: negotiable该词在修饰不同的名词时,含义有较大不同,应仔细辨别。

1、The part of the contract price shall be paid in USD by way of an irrevocable L/C against presentation by Contractor to the negotiable bank.

该句中的negotiable修饰bank,意为“议付”,应译为“合同价格要根据承包人要求,在议付银行以不可撤销的信用证方式用美元支付。”

2、Enclose please find a negotiable copy of B/L.

该句中的negotiable修饰copy of B/L.意为“可转让的”,译为“随函寄上可转让的提单一份,请查收。”

三、根据专业来确定词义

外贸英语函电中涉及各种不同的专业,专业不同,某些词语的词义也就相应的需要调整。因此,根据不同的专业确定词义也是正确翻译外贸英语函电的重要因素之一。如:

discount在外贸英语中意为“折扣”,但在银行业务中,它的意思则是“贴现”。

1、If you order for 5,000 sets, we would give you 10% discount.

句中的discount意为“折扣”,译成“如果你方能订购5000台,我方将给予10%的折扣。”

2、We shall lodge a 80-day note in the bank for discount.

句中的discount意为“贴现”,译成“我们要把一张80天的期票提交银行贴现”。

四、使用词的引伸义

外贸英语函电英译汉过程中,在词典上找不到适当词义时,不要照搬词典中的解释硬译。在这种情况下,应根据这个词所含的基本意义,结合上下文和逻辑关系,引申该词的意义,选择较恰当的汉语来表达。当然,这种引申除了单词外,还包括词组,甚至句子。

1、It is impossible to purchase supplies at economic prices at present.

该句中的economic意为“经济”,此处引申为“较低”,译成“目前不可能再以较低的价格购买此货”。

2、In reply to your inquiry, we take pleasure in making you an offer as follows, provided your reply reaches us within 7 days from today.

该句中的reach意为“递给”,在此处引申为“送达”, 译成“为答复贵方询盘,我方报盘如下,以贵方回复在7日内送达我方为有效”。

五、通过词性转换确定词义

词性转换就是译时往往改变英语某些词的词性,来适应汉语的表达习惯。在外贸英语英译汉过程中,有些句子可以逐词对译,有些句子则由于英汉两种语言的表达方式不同,就不能逐词对译,只有转换词性后才能使汉语译文通顺自然。

1、We are please to send you our quotation for the goods you required as follows.

译文:我方对贵方所需要的商品报价如下。(quotation:英语名词转换为汉语动词)

2、Your fax asking us to offer you the subject article has received our immediate attention.

译文:贵方要求我方发盘标题下商品的传真已立刻受到我方关注。(immediate:英语形容词转换为汉语副词)。

词语是构成外贸英语函电的最基本单位,从以上分析和例句中可以看出,翻译时不能孤立片面地去盲目理解词义,我们应该正确引导学生,根据外贸英语函电词汇的独特点,注重培养学生的严谨性和准确性,使学生能准确把握每个词在句中的正确含义,以避免在以后的工作中误译而影响贸易活动的正常进行。

【参考文献】

[1]尹小莹等,外贸英语函电[M].西安:西安 交通大学出版社,2004.

[2]郭着章等,英汉互译实用教程[M].武汉:武汉大学出版社,1996.

[3]黄莉娜,商务英语函电英译汉一词多义的选择[N].福建医科大学学报,2003.

外贸函电贸易关系建立范文 第4篇

下面是外贸建立商业关系书信，一起来看看吧。

请求建立商业关系

Rogers Chemical Supply Co. Omaha8,Neb Gentlemen: We have obtained your name and address from Aristo Shoes, Milan , and we are writing to enquire whether you would be willing to establish business relations with us. We have been importers of shoes for many years. At present, We are interested in extending our, range and would appreciate your catalogues and your prices are competitive we would expect to transact a significant volume of business. We look forward to your early reply.

Very truly yours 自米兰职权里斯托鞋类公司取得贵公司和地址，特此修函，祈能发展关系。多年来，本公司经营鞋类进口生意，现欲扩展业务范围。盼能惠赐商品目录和报价表。 如价格公道，本公司必大额订购。 烦请早日赐复。 此致

回复对方建立商业关系的请求

Thank your for your letter of the 16th of this month. We shall be glad to enter into business relations with your company. In compliance with your request, we are sending you, under separate cover, our latest catalogue and price list covering our export range. Payment should be made by irrevocable and confirmed letter of credit. Should you wish to place an order, please telex or fax us.

本月16日收到有关商务关系的来函，不胜欣喜。谨遵要求另函奉上最新之出口商品目录和报价单。款项烦请以不可撤销保兑之信用状支付。如欲订货，请电传或传真为盼。 此致 敬礼

外贸函电贸易关系建立范文 第5篇

下面是外贸交易中关于外贸业务关系话题的常见句式，各位可以根据实际情况灵活进行套用。

We are willing to enter into business relationship with your company on the basis of equality and mutual benefit.

我们愿在平等互利的基础上与贵公司建立业务关系。

Our two countries have had trade relations for ten years.

我们两国之间已经有了的贸易关系。

We've never had any difficulties with our Chinese partners, and we'd like to make as many new contacts as we can.

和中国同行共事从来没有什么困难，希望今后我们之间尽可能多地建立新的关系。

We want to develop direct contact with Continental buyers for ourselves.

我们想为自己的公司同欧洲大陆的买主建立起直接的联系。

We see that your firm specializes in Light Industrial Goods, and we are willing to establish business relationship with you.

得知贵公司专门经营轻工业品，我们愿意与贵公司建立业务关系。

We are one of the largest importers of Electric Goods in this city, and we wish to establish business relationship with you.

我们是此地最大的电器进口商之一，愿意与你们建立业务关系。

We have made a very good start in our business with Japan.

我们和日本在业务上有了良好的开端。

Our company is thinking of expanding its business relationship with China.

我公司想扩大与中国的贸易关系。

As is known, we set great store by the trade relationship with the third world countries.

众所周知，我们十分重视同第三世界国家的贸易关系。

We look forward to reactivating our business relationship.

我们盼望我们的业务关系重新活跃起来。

We shall welcome a chance to renew our friendly relationship.

很高兴能有机会来恢复我们的友好关系。

We'll try our best to widen our business relationship with you.

我们将尽力扩大同你们的贸易关系。

It will be advantageous if steps are taken to resume our business relationship on the basis of mutual benefit.

如果我们采取措施在互利的基础上恢复业务关系，对我们都是有利的。

The depressed market results in the stagnation of trade.

市场萧条导致贸易停滞。

We have been doing quite well in our business, we are willing to open an account with you.

我们的生意一直做得不错，希望能与你们建立帐户往来关系。

We're writing you in order to establish business relationship.

我们写此信是为了与你方建立业务关系。

The arrangement will contribute to cement our pleasant relationship.

此项安排将有助于巩固我们良好的关系。

We're willing to restore our business relationship.

我们希望能恢复贸易关系。

Words and Phrases

closer ties 更密切的关系

to establish(enter into, set up)business relationship 建立业务关系

business association 业务联系，交往

business connection 业务联系

close relationship 密切的关系

to enlarge (widen) business relationship 扩大业务关系

to restore (resume) business relationship 恢复业务关系

to interrupt business relationship 中断业务关系

to cement business relationship 巩固业务关系

to continue business relationship 继续业务关系

to present business relationship 保持业务关系

to improve business relationship 改善业务关系

to promote business relationship 促进业务关系

to speed up business relationship 加快业务关系的发展

外贸函电贸易关系建立范文 第6篇

[关键词]外贸函电；语用失误；成因；规避

一、元语用意识主导造成的语用失误

元语用意识是指交际者在选择语言，做出顺应时表现出来的自我意识反应。一旦语言意识形态在大脑里建构起来，元语用意识就会在头脑里占据主导地位。头脑中原有的思维占据了主导地位，话语的调节就较容易失败，容易产生语用失误。

如广州的广泰祥成贸易有限公司（以下简称广泰公司，Guangtai Best Success Trading Ltd）是德国的Ips Textilhandel GmbH公司（以下简称德国公司）在广州的贸易商，由于德国公司欠款，广州公司催款函电内容如下：

例1：

主题：Payment

Dear MrSingh，

For the Vanity ordersAs you know，we begged the supplier to make， we push the supplier to rush delivery

We are still interested the FOB ordersFrankly speaking，to do with those FOB customer is better because there is no any money problem

We also need to push the money backYou always said to me I always talked the same thingPlease put you in my positionIf I owe you so much money for a long time，I think you will feel more nervous than meThe main problem is in your side

I hope our cooperation can be back the correct wayDon’t take somthing for grantedYou got the containers and sellWhy do you always feel so difficult？It shows you have some problems in the management of the companypls check

Best Rgs/Sun

Guangtai Best Success Trading Ltd

从案例1中可明显看出，广泰公司函电中碟碟不休地强调货款问题，并要求德国客户换位思考，“如果你欠了我这么多钱的话，一定会感到很紧张”。在中国人的伦理意识里面，欠钱就是不道德的。客户拖延付款，就是对不起我方，由于这种元语用意识束缚，不弄清楚对方延迟付款的原因，无法尽快解决问题，说服对方尽快付款。

如果广泰公司摆脱元语用意识束缚，客观地讲明欠款的时间、金额及后果，如：“You have delayed to pay the balance for so long time， it is difficult to continue the business if you could not pay us as soon as possible ”， 委婉地给对方施加压力，以说服德国公司尽快付款。

二、语境认知能力的局限造成的语用失误

贸易中要进行成功的跨文化交际，除了要掌握语言结构，还必须具备较强的语境认知能力，懂得如何联系语境去准确理解贸易函电的意图，并根据不同社交语境的需要，恰当地表达思想。收到广泰公司的函电后，德国公司回复如下：

例2：

主题：AW：Payment / order statement

Dear MrSun，

I did not want to write to you to explain anything but I think it is better that you know everything，maybe it will clear some misunderstandings in your mind

When I last time came to China it was confirmed to me that I will receive about RMB15000 in cashFor the metal stands etc， I had 5000 which I paid to youThis promised money was not paid to me and a lot of problems started because you started distrusting us

No doubt that your payment has been delayed， but whether you had put pressure or not，it would have been paid anyway

Best Regards/ Singh

例3：4月16日，广泰公司又给德国公司去函。

主题：Payment and Delivery

Dear MrSingh，

Before we getting the old balance，we will not deliver any goodsI was cheated by you severl times

The more time you delay，the less patient I will be，the less interest to make new orders，the less confident in you

Regards/Sun

Guangtai Best Success Trading Ltd

语用学要说明的，不仅是人们在交际中如何使用语言，而且涉及如何理解语言，如何理解说话人的意义。在例3中，广泰公司没能理解例2中德国公司函电的将付款含义，仍错误地认为德国公司欺骗了他们，表示“对客户的耐心越来越有限，对新订单的兴趣越来越小，信心越来越不足等”，令双方的合作很难再继续下去。

由此可见，交际者应该有意识地培养和提高自身的跨文化语境认知能力，调节相关的认知语境内容，使交际得以顺畅和深入地进行。

广泰公司可将函电的主要内容修改为：We understand your situation，but we should inform you that only after we have received the balance can we deliver the goodsPlease pay attention to it and make your right decision

三、东西方思维方式差异导致的语用失误

由于东西方文化存在着截然不同的传统和风俗习惯，人们的生活方式、价值观念、语言习惯等都有很大的差别，许多日常行为在不同语言的交际活动中也存在明显的差异。卡普兰（RKAPLAN）认为东方人的思维是呈螺旋形，西方人的思维是呈直线型。中国人形象思维非常突出，注重直观感觉，西方人抽象思维突出，注重逻辑推论和实证 。

例4：4月21日，广泰公司又给德国公司去函：

Dear MrSingh，

You are always pending paymentActually you have no any money hereAfter you settled all the balance，that you will have 6000 here，but this just for the running ordersFor other supplier，they need 30% depositAnyway we need you to open L/C now before production not before shipment

I am an honest person but not stupidI clealy know where is risk we facedNormally speaking，as a agnent we don’t need pay anythingFor the big orders，you must give the deposit first separatelyI hope you can understandIf you are not satisfied with us，or don’t agree with us Pls find the other person to be instead of us We are willing to ensure the handover smoothlyI am responsible person and don’t want to do much harmful to supplier for cancelling orders because of our leavingIf you want to change the person，what I want is ensuring the handover can make less harmful for both sidesPls rest assured we will work until you find the new successor

Best Rgs/Sun

在函电中广泰公司表示：如果德国公司对他们不满意，可以另找商。并自称是负责任的人，不希望给供货商造成伤害，他们将保证顺利交接，典型反映出了中国人的“生意不成朋友在，做事要善始善终”的传统意识。而在西方社会，契约精神是最重要的，能否合作不与个人之间的关系挂钩。东西方思维方式的差异可见一斑。

广泰公司如果想与德国公司继续合作，应该调整思维方式，不能勉强合作，试图以人情、朋友关系挽留西方客户往往难以奏效。

四、文化负迁移导致的语用失误

语言是文化的载体，它既反映文化，也受文化的影响。语言使用除了受到结构规则，即语音、词汇、语法等的制约，还会受到使用规则的制约，即语言所属的社会文化，社会文化决定语言使用是否得体。由于文化的迁移，外语学习者常常会将自己的文化模式套入新的语言文化中，这种语用规则的负迁移就产生了语用失误

在例4中广泰公司的业务人员这样描述自己：

I am an honest person but not stupidAs a agent， I clearly know what risk we are facing……

在中国人看来，老实就等于笨拙、愚蠢，强调“我是个诚实但不愚蠢的人”是说明自己不笨。此句明显是把中国文化负迁移到英文的表达上，在西方人的意识中，“诚实”和“愚蠢”是两个不相关的概念，他们很避忌说别人是愚蠢的人。

在接下来的函电中，广泰公司继续写道：

Dear MrSingh，

I wrote the reply for your letter that you asked me when I cheated you，the more writing，the more accusation will be，and the more angry will be，the more explaination the more harmful to each other Finally I made the final decision to close business

Best Rgs/Sun

例子中广泰公司对问题的态度表述为：厌倦、不耐烦、没信心，东方文化的负迁移影响表现得淋漓尽致，不仅无助于问题的解决，还会导致合作失败。

例4的函电，广泰公司可变消极为积极，变被动为主动，将函电内容调整为：

I am worrying about money problemThe more time you delay，the bigger pressure I will face；the more difficult to execute the new orders， the more harmful to our mutual cooperation……

五、外贸专业术语使用不当和知识的欠缺导致语用失误

在与客户的函电往来中广泛涉及到外贸专业知识，在函电表述中应使用专业术语，避免说“外行话”，给外贸业务带来负面影响。

如在例1 中， 广泰公司写道：

For the Vanity ordersAs you know，we begged the supplier to make， we push the supplier to rush delivery

买方督促供货商“尽快”发货，不可用“rush delivery”，应用专业术语和词汇“prompt”，“as soon as possible”。此句应更正为：“We push the supplier to effect the prompt delivery”或“We push the supplier to arrange the delivery as soon as possible”。

例1 中， 广泰公司写道：

We are still interested the FOB ordersFrankly speaking， to do with those FOB customer is better，because there is no any money problem

《INCORTERMS 2010》中规定，无论以哪种贸易术语成交，只是买卖双方承担的费用、责任和义务不同，不存在“FOB”比“CFR” 或“CIF”术语好与不好的问题。广泰公司说“FOB”好，是因为不存在货款的问题，在理论上站不住脚。

如在例4中，广泰公司关于货款的表述为：

You are always pending paymentActually you have no any money hereAfter you settled all the balance，that you will have 6000 here，but this just for the running ordersFor other supplier，they need 30% depositAnyway we need you to open L/C now before production not before shipment

作为贸易商，其职责是客户订货、跟单、发货，收取佣金，而不用代客户收付货款，更不应该垫付货款。从以上函电的内容来看，显然是广泰公司帮德国客户代付了货款，再向德国公司讨要，这就使自己处于非常被动的地位。如果熟悉贸易的操作规则，广泰公司的被动是完全可避免的。

再看在例1的结尾部分，广泰公司写到：

I hope our cooperation can be back the correct wayDon’t take somthing for grantedYou got the containers and sellWhy do you always feel so difficult？It shows you have some problems in the management of the companypls check

上述质疑看似有理，实则无理。质疑客户提走并销售货物，有钱付款却不付款，提出是其公司的管理出了问题。在函电中不考虑其他原因，如货物的质量问题、季节性因素等。直接将货款的问题同客户公司的管理不善挂钩是不专业、不礼貌、不全面的，会引起客户的反感。

由此可见，要写好外贸函电，业务人员需提高应用商务英语和国际贸易专业知识的水平，尽量避免上述类型的错误。从以上案例可看出，元语用意识主导、语境认知能力低、东西方思维的差异、文化负迁移和专业知识匮乏等都会造成外贸函电的语用失误，并给双方的合作造成无法挽回的严重后果。外贸业务人员书写外贸函电应摆脱元语用意识的束缚；提高自身的跨文化语境认知能力，缩小东西方思维方式的差异；克服文化负迁移的影响；丰富外贸专业知识，才能从根本上避免语用失误负面影响，写好外贸函电，达到顺利与外商沟通的目的。

[参考文献]

[1] 何自然，冉永平新编语用学概论[M]湖南教育出版社，2002：348