运输商务谈判范文 第1篇

关键词：商务谈判 中德 差异

随着中德之间贸易、经济合作的飞速发展，中德之间的商务谈判已变得日益频繁。德国是一个非常古老的民族，他们在生活习惯、文化风俗方面与中国有很大差异。那么，究竟都有哪些差异呢？我们在与德国人进行商务谈判时，又应该如何去做呢？

一、 中德商务谈判差异

1.谈判准备。德国人在商务活动中以务实高效, 一丝不苟而闻名于世。他们在商务谈判前必定要进行精心、周密的准备。不仅全面了解所要购买或销售的产品, 如有可能必要让产品在他们的工厂或你的工厂中做实际演示, 并且还要向有关技术人员、客户等调查情况。他们对进行商务往来的公司, 无论该公司在自己的国家里多么有名气, 都要调查其资信究竟如何, 能否作为可靠的商业伙伴。对于缺少准备、“临阵磨枪”的谈判对手, 他们往往会产生不信任感。因此，在与德国人进行谈判之前，你也要做好充足的准备，准备好回答关于你的公司和你的建议的详细问题。

2.产品观念。德国人有一种名符其实的讲效率的声誉，他们有巨大的科技天赋，对理想的追求永不停息。他们企业的技术标准极其精确，对于出售或购买的产品他们都要求最高的质量。德国人对本国产品充满自信。因此, 他们在生意往来中经常以本国产品作为衡量的标准, 对于出售或购买的产品都要求高质量。如果你要与德国人做生意，你一定要让他们相信你公司的产品可以满足交易规定的各方面的一贯高标准。

3.资金方面。在资金问题上，他们特别保守，不愿冒风险。德国能够发挥作用，在于它具有经济势力——坚实的货币和强大的生产力，就是这种实力的两个象征，而这种实力并不是建筑在高度投机性的投资之上的。德国人只对牢靠的项目投资，使用妥善的融资手段，从而稳固地获取收益。他们选择合作的外国公司，必须是可以提供一些当地没有的东西，并且必须是不会使德国的经济力量受到损害。

4.价格谈判。德国人很擅长讨价还价。即使你所卖的产品是他们急需的，他们可能是渴望购买你的产品，但是他们表面上却永远是不动声色。因此，与德国人谈判时要沉得住气，在交易的初期不能太着急，要尽量向他们从多方面展示你的产品。德国谈判者经常在签订合同之前的最后时刻试图让你降低价格，因此，你最好有所提防，或者拒绝，或者做出最后让步。德国人很自信，同时也很固执。自信必使德国商人在商务谈判中坚持己见,不易妥协。一旦他们提出了条件或者开了价, 便大不容易与之讨价还价了。所以在与德国人谈判时要有耐心，用事实去说服他们。

5.合同履行。德国人有着重信誉的好习惯, 认为违反合同是一种可耻的行为。他们严肃, 认真地对待合同, 也要求谈判对手做到这一点。中国人在与德国人进行谈判时，必须严格, 准确地照合同办事, 这样才能树立起形象和信誉, 与德国商人做生意就会越来越顺。他们会对交货日期施加压力，理由是他们自己有极其严密的生产计划，因此你必须保证按时交货，以满足此种生产计划。因此，为了做成生意，你不仅要同意遵守严格的交货日期，可能还要同意严格的索赔条款。为了保护他们自己，他们甚至可能会要求你对产品的使用期做出慷慨的担保，同时提供某种信贷，以便在你违反担保时他们可以得到补偿。我们在谈判时一定要注意这些并慎重考虑。二、对德商务谈判的启示

1.谈判者的个人魅力在中德商务谈判过程中起到了调节气氛的作用。个人魅力越大, 谈判双方之间的谈判气氛越好, 谈判双方保持忍耐力的程度也增强。德国人对于有真才实学的人是很佩服的，在中德商务谈判中, 谈判者的个人魅力对谈判者策略的影响很大,这一点不同于中国国内的商务谈判行为。

2.在中德商务谈判中, 如果买方和卖方的相似性比较多, 这也有利于促进双方谈判气氛的融洽。我认为谈判人员在谈判前应多了解谈判对手的各种情况, 如对方的喜好、性格等, 如能在谈判中合理运用这些信息, 会促使双方保持良好的谈判气氛, 从而达成双赢的谈判结果, 并间接促使谈判对手愿意在下次的商务活动中继续合作。

3.在中德商务谈判过程中, 采取解决问题倾向的战略意义非常重大, 它会促使双方利润的提高、促进谈判对手对谈判结果满意度的提高, 并有利于双方继续保持长期商务合作关系。因此在中德商务谈判中, 采取合作的态度更容易达成双赢的结果。我们建议从事中德经贸事务的谈判人员在与德方的谈判过程中, 采用合作的态度, 积极使用解决双方问题倾向的战略, 这对于双方的谈判结果都非常有利。

4.在中德商务谈判中, 双方在良好的谈判气氛中进行谈判, 有利于对手愿意继续保持商务合作关系。我们建议现实中的谈判人员在实际谈判过程中, 应该尽量去营造一种融洽、积极的谈判气氛。

5.关于忍耐力的数据表明, 忍耐力在谈判过程中的作用重大: 可促使双方的合作、采取解决问题倾向的策略, 有利于谈判对手增强对谈判结果的满意度。在中德商务谈判中, 由于语言、文化和商务实践等方面存在着巨大的差异,双方很容易产生摩擦, 这时保持忍耐力是非常重要的。

三、结束语

每一种文化都确立了一种世界观，即一种观察现实的独一无二的视角，一种与众不同的思想、价值观和信仰。而国际商务谈判是一种复杂的跨国性、跨文化的经济活动。这种属于不同思维方式、感情方式及行为方式的谈判比单一的文化环境下的谈判具有更大的挑战性。因此，为了培养敏锐的沟通技巧，谈判者必须学会通过某种与自己文化所不同的视角进行观察，始终注意彼此间的文化共性和差异，就会更好地理解别人，对这些独特的世界具有一定程度的了解，才能更好地推动商务活动的开展。

参考文献:

[1]李俊杰:德国的商务文化.商业文化，1998年第4期

[2]赵霞张生祥:中德跨文化商务谈判行为研究.河南社会科学，2005年第六期

[3]李丽:浅析国际商务谈判中的文化差异——从戴姆勒——克莱斯勒的案例谈起.商场现代化，2006年11期

运输商务谈判范文 第2篇

［摘要］伴随经济全球化和我国对外开放力度的加大，国际贸易竞争变得日益激烈，为了能够化解国际贸易合作双方之间的矛盾纠纷问题，实现合作双方的共赢，需要在合作谈判的时候加强对合作谈判手段的应用。为此，文章在阐述商务谈判策略内涵、构成要素、特点的基础上，分析企业商务谈判的作用，并从谈判前的准备、谈判技巧、谈判策略等方面实现有效的商务谈判。

［关键词］企业；商务谈判；作用；谈判策略；谈判技巧

［DOI］10．13939/j．cnki．zgsc．2017．29．138

商务谈判活动是指在经济活动中，谈判双方通过交流协商的方式来确定各种交易条件的活动。有效的商务谈判能够促进双方以较快的速度达成某种协议，是双方洽谈的重要体现。商务谈判是合作双方调解利益的行为过程，在这个过程中，如果所应用的谈判技巧和谈判方式不恰当，很容易出现冲突，进而导致贸易的损失。为此，文章就怎样进行企业商务谈判展开探讨。

1 商务谈判概述

1．1商务谈判内涵

商务谈判是指在经济活动中，谈判双方通过交流协商的方式来确定各种交易条件的活动，是合作双方合作的利己主义过程。在这个过程中，合作双方都会尽一切可能为自身发展谋取更多的利益。

商务谈判策略是对谈判人在谈判过程中为实现特定谈判目标而采取的一系列方式、手段等总称。商务谈判策略包括参与商务谈判人员的行为方针和行为方式。商务谈判策略是一种混合性的概念。一方面，在谈判中所应用的技巧、策略等都仅仅是商务谈判策略的一部分；另一方面，商务谈判过程中所应用的各种策略、手段等是可以交叉使用的。

1．2商务谈判的构成内容

第一，策略内容。商务谈判策略内容是指应用策略所需要解决的问题，是商务谈判策略运筹的关键。第二，策略目标。商务谈判策略方式具体是指策略的表现方式。第三，策略要点。商务谈判的策略要点是实现策略目标的关键，比如在谈判中如果应用让步策略，运筹的关键就是有关让步的学问和技巧。

2 商务谈判的作用

第一，适当的商务谈判能够促进商务谈判目标的实现。谈判双方在进行商务谈判的时候往往具有明显的需求，彼此谈判的利益和追求有所不同。怎样通过谈判达到彼此利益的共识？实现彼此各自的利益？谈判策略由此就发挥了重要的作用。有效的商务谈判能够促进交易的快速达成，而不恰当的商务谈判策略则是会延误商务谈判目标。第二，适当的商务谈判是达到谈判目标的重要工具。商务谈判作为一种重要的谈判工具，对谈判目标的达成有着十分重要的影响。在谈判的过程中，如果谈判人员掌握的策略只有几招，在谈判的时候就很容易被对方识破，因而，多样的谈判方式和手段能够促进商务谈判目标的达成。第三，商务谈判策略是商务谈判过程中重要的资本。在商务谈判中，谈判双方都拥有各自的资本和能力，彼此也着重强调各自在谈判中的地位。想要进一步凸显自身在谈判中的地位需要拥有足够的谈判筹码和资本，商务谈判策略则是谈判筹码和资本的体现。第四，商务谈判策略具有重要的商务谈判调节作用。在商务谈判的过程中，为了缓解彼此的尴尬和谈判紧张的气氛，在谈判的过程中会应用一些策略来当“润滑剂”，比如在谈判开始的时候，谈判方可以应用一些中性的话题来调节气氛；在谈判劳累或者出现僵局的时候可以应用一些娱乐的办法来调节。可见，有效的商务谈判策略能够调节商务谈判方向，引导商务谈判进行。

3 企业商务谈判策略

3．1做好谈判之前的准备工作

第一，做好情报的收集。企业商务谈判的情报按照功能分成三个类型，分别是公开情报、非公开情报、机密情报。企业商务谈判情报按照内容分成和谈判相关的情况、谈判对象情况、谈判竞争者情况、乙方情况。在具体的谈判中，谈判者可从政府机构、专利研究、行业咨询公司等机构来获取信息。第二，商务谈判计划书的拟定。谈判计划能够为谈判者的行为提供重要的指导，为此，需要从谈判目标、谈判时间、谈判地点等方面来制定谈判计划书。

3．2掌握商务谈判的策略

第一，商务谈判开局策略。在商务谈判的开局阶段需要营造和谐的氛围，在和谐的氛围中加强谈判双方彼此的理解，为之后的正式谈判做好准备。首先，谈判议程安排策略包括横向议题和纵向议题两种，在议程安排中要涉及时间、主题、议题和议程。其次，谈判人员角色策略。在商务谈判的过程中，谈判双方分别扮演红白脸角色，角色的安排需要与其职位、习惯相符合。最后，商务谈判的定调关系策略。主要包括积极姿态策略、消极姿态策略、攻式情景策略和防御式情景策略。积极姿态策略是针对特定的谈判对手，为了更好实现谈判目标而采取的一致性谈判策略。消极姿态策略则是对谈判对手提出的重要问题不做明确的回答，而是有所保留，进而给对方带来谈判的神秘感。攻式情景谈判策略是指通过语言和行为来表达自己的态度，以赢取对方的尊重，获取自己谈判的优势。防御式情景策略是在谈判开局的时候以严谨的语言进行，目的是让对方放弃不正当的谈判意图。第二，双方磋商阶段的谈判策略。一是针对对方的策略。针对对方的谈判策略包括声东击西策略、幽默拒绝策略、疲劳战策略三种。二是针对商品的策略。包括吹毛求疵策略、故布疑阵策略。三是针对价格策略。针对价格策略包括报价策略、讨价策略和还价策略。四是针对谈判过程的策略。在谈判过程中针对可能出现问题所采取的谈判策略包括挡箭牌、针锋相对、最后通牒、软硬结合、强调双赢、略显惭愧等。

3．3商务谈判技巧的应用

3．3．1准备多套谈判方案

谈判双方希望通过谈判来获得更多的利益。谈判结果的方案都不是谈判双方最初拿出的方案，而是经过彼此协商来获得。在双方谈判的过程中会出现迷失意愿的现象，这个时候则是需要在之前多准备几套方案，在迷茫的时候拥有多套备选方案以供选择。

3．3．2确定商务谈判态度

在商务活动过程中面临的谈判对象是多种多样的，为了确保商务谈判工作的有效进行，需要相关人员结合谈判对象和谈判结果选择适合的谈判态度。对于长期合作的大客户，在谈判的过程中则是需要持有让步的心态。这样，即使这次谈判不成功，也能够为之后的合作增加印象分；如果谈判结果对企业发展十分重要，则是需要抱有一种友好合作的积极形态，尽可能通过友好谈判达到彼此互利共赢，将谈判矛盾转给第三方；如果谈判企业不重要，在谈判的时候即可轻松上阵，甚至可以结合实际情况适当决定谈判的进度。

3．3．3加强对谈判对手的深入了解

俗话说“知己知彼，百战不殆”，为了确保在商务谈判上获取更多有助于企业发展的利益，在谈判的过程中，需要加强对谈判对手的了解，掌握更多的情报信息，做到后发制人。比如在一次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，又了解到该产品可能有新用途。之后，在分析情报之后向对方表明“我方的货源不多，产品的需求很大，日本厂商不能供货”。对方在了解到我方对交易背景的掌握程度之后，开始转变了之前的谈判态度，接受了我方的价格，购买了大量该产品。

3．3．4掌握谈判听的技巧

在谈判的过程中不能一味地进行主动进攻，不停地说、不停地向对方灌输自己的思想。这样做不仅无法获得谈判的主动权，而且还会加重对方的排斥，最终导致的是入耳的多、入心的却很少。为此，在进行商务谈判的时候需要学会聆听，通过细心的聆听来了解对方的真正意图以及谈判的破绽。

4 结论

综上所述，在社会主义市场经济环境下，企业之间的竞争日益激烈，在发展的过程中难免会遇到各种问题。对待这些问题，需要企业通过商务合作谈判来解决。而想要提升自己的谈判能力，则是需要企业不断扩展自己的视野，更加广泛地了解各个领域的知识，从而掌握更多的商务谈判技巧，在商务活动中为自身发展谋取更多的利益。

参考文献：

［1］杜馨岩．商务谈判中“待价而沽”谈判策略的应用分析——基于“亚马逊收购当当”“雅虎收购3721”案例的对比分析［J］.现代商贸工业,2014（17）:61-62．

［2］卢静．企业商务谈判策略研究［J］.数控机床市场,2004（10）:64-67．

［3］张娣．石油企业工程项目采办过程中的商务谈判策略解析［J］.中国石油和化工标准与质量,2017（1）:94-95．

运输商务谈判范文 第3篇

1.商务谈判口译的特点

商务谈判（Business Negotiation）是不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。

企业间商务谈判的主要目的是通过双方交流，达到某种结果，实现合作等目的。双方谈判的目的有很多种，可能是达成购买协议、签订投资合同或者进行技术和资金方面的合作。一般的商务谈判可以分为下面三个阶段。首先，谈判双方需要进行信息的交换。即给出对方自己的期望目标并听取对方目标，这是谈判的起点，为整个过程定下基调。这也是决定整个谈判过程的前提，所有后续步骤都是以这一阶段为基础展开的。第二步，双方共同理解目标的共同之处和冲突之处，了解双方的主要分歧所在，尽最大可能通过谈判获得双方都能接受的目标，取得令双方都满意的结果。第三步，最终达成正式协议，签订合同等具有法律效力的文书，至此，谈判结束。根据以上所述，可将商务谈判的过程分为谈判初始阶段、谈判关键阶段和最终确定阶段。其中价格的协商与敲定是商务谈判的主要内容，也是关键环节，直接关系着双方的利益与谈判的结果。

口译员有必要针对商务谈判的特点，根据实际情况采取相应的口译策略，以最大发挥译者的主动性，提高交流的效率，并最终促成双方的合作。

2.几种有效的商务谈判口译策略

充分的译前准备以帮助理解、避免犯错

商谈到关于商品质量、数量、价格、特征、功能等方面的时候，要格外谨慎，切忌拘泥于字面表述，轻率做出翻译。在这些方面理解和表达上的一个细微的小偏差，就足以给商家带来巨大的利益损失，如果不能当时纠正，这种不慎重造成的负面影响将是无法挽回的。随着世界经济贸易的发展，全球商务涉及的领域已经从单纯的货物进出口发展到涵盖金融、营销、商法等方方面面。口译员要在任务开始前进行细致的准备工作，提前了解和熟悉谈判过程中可能涉及到的专业知识和专有名词，以缓解和避免翻译时出现紧张情绪影响翻译活动的进行，从而增强译员自信心，提高翻译的准确性和速度。

根据目的灵活翻译

在商务谈判中，双方并非只针对价格以及服务、产品品质。为保证谈判的顺利进行，往往需要表达一定的思想，话语中常常隐含一定的倾向性意见。在谈判中口译人员的任务不仅仅是完成翻译过程，还要在双方交流中扮演好协调者的角色，在维护本方的利益的基础上，协助双方取得共赢的结果。这就要求口译员在工作过程中始终不忘谈判的最终目的，采取灵活的翻译方法，而非字字对应。译者还应努力避免文化差异造成的误会和矛盾，维持谈判和平友好的氛围。例如在一次谈判中，供货方在产品包装等细节上做的不够完善，当对方指出这一点时，回应到：“又没什么大碍，差不多就行了，何必这么斤斤计较呢。”译员反应灵活迅速，当即对外商解释道：“They say they will try their best to keep to the accepted norms.”对方听后很满意，最终双方达成了协议。当双方文化差异较大，易引起冲突时，口译员应该适当对原话进行调节，促使交流朝着对双方有益的反省发展。尤其是当谈判陷入僵局，气氛紧张时，译员应该转换语气和措辞，以缓和气氛。例如当某一方提出的要求过高、明显不合理时，另外一方情绪激动，采取了不合适的说话方式，甚至使用了不文明的措词。“妈的，头脑发昏了吧，想美事呢！”译员沉着冷静地说“This is really too you insist，I’m afraid we can’t go on.”可见，译员理智的、灵活的处理方式充分发挥了自己在这一交际中的角色作用，从而避免了交际双方可能发生的争执，促进了双方的交流和合作进展。

3.结语

参考文献

[1]刘宓庆：口笔译理论研究，中国对外翻译出版公司，2006

[2]姜荷梅：商务英语的汉译原则，上海翻译，2011年第一期

[3]高洁，堵海鹰：汉英时政类同传常见问题的应对策略，中国科技翻译，2010年第四期

运输商务谈判范文 第4篇

商务谈判类型：分配式谈判在分配式谈判中，各方就一项固定的总价值的分配展开争夺。这种类型谈判中的关键问题是谁能够分到更多的价值?一方受益以另一方受损为基础。因此这种谈判也被称为零和谈判。汽车销售和薪资谈判就属于分配式谈判。首先，在汽车销售中，买卖双方没有什么其他关系，他们唯一关心的就是价格，双方都希望交易对自己更有利，一方受益就意味着另一方受损。其次在薪资谈判中，企业主深知做出的任何让步都要从自己的腰包出，当然反过来也一样。在分配式谈判中通常只有一个问题：钱。卖方的目的是尽可能讨得高价，买方则希望尽可能获得低价。因此买卖双方争相主张对自己有利的价格。在这种谈判中，因为所关注的问题只有一个，所以就不会有某一方更看重一件事物而另一方认为其他事物更有价值的情况，也就不可能进行权衡。因此，这类谈判没有机会发挥创造力或是扩大谈判涉及的范围。同样，人际关系和名誉在此无关紧要，谈判各方都不愿用交易中的所失来换取人际关系中的所得。

商务谈判类型：整合式谈判在整合式谈判中，各方进行合作，通过整合各方利益达成协议，以获得最大利益，因此也被称为双赢谈判。在整合式谈判中，会磋商很多条款和问题，其目标就是为自己和对方创造出更多的价值，判断双方各自权衡，获得自己最看重的东西，同时放弃其他次要因素，有时自己所关注问题与对手并不相同，这就是说，自己从交易中有所得，并不意味着对方一定有所失。寻求共同利益就要求双方精诚合作并交流信息，双方都需要清醒地意识到自己和对方的核心利益。其结果就是谈判充满了创造性的契机。而双方的关系也变得十分重要。在商业领域，整合式谈判会发生在以下三种情况：首先，发生在构建复杂的长期合作关系或其他协作方式期间;其次，发生在某项交易的财务条款(或竞争方面的内容)确定后;第三，发生在职场同事或上级与下属之间。此时一方的长期利益须仰仗另一方的满意程度。

大多数商务谈判都不是纯分配式或纯整合式，而是交织着竞争与合作的各种因素。其结果便是所谓的谈判人员的两难困境。要做出能够平衡竞争性战略和合作性战略的选择十分困难，因为前者阻挠合作与创造价值，而后者影响竞争与价值主张。谈判艺术的精髓就在于知道何处涉及利益冲突，应该据理力争、寸步不让;何处有创造价值的良机，应该互通有无、寻求共赢。